Tieto lisää itsevarmuutta

”Nobody ever got fired by choosing IBM.” Kyseinen ATK-piirien klassikkolausahdus piti vielä ennen vuosituhannen vaihdetta paikkansa. IBM oli menneinä vuosikymmeninä IT-talo, joka oli kuuluisa kyvystään toimittaa se mitä oli sovittu. Jos laajan projektin vastuuhenkilö halusi varmistaa kokonaisuuden onnistumisen ja sitä kautta säilyttää työpaikkansa, varma valinta oli tilata IBM:n konsultit hoitamaan homma. Kilpailun kiristyessä ja vanhojen suurten toimijoiden jäädessä paikoin pienten ja ketterien yritysten jalkoihin fraasista on tullut lähinnä symboli alati epäonnistuvalle ostotoiminnalle. Kun oma ymmärrys ja osaaminen eivät riitä, niin silloin on varminta tukeutua johonkin tunnustettuun auktoriteettiin.

Tällä hetkellä ongelma on siinä, että suuria, laadukkaan palvelun jatkuvasti onnistuvia toimittajia on vähän. Alan kehitysvauhdin kiihtyessä on suuri riski siihen, että vielä viisi vuotta sitten erinomaisen kumppanin mainetta nauttinut yritys on tällä hetkellä jäänyt jo auttamattomasti jälkeen terävimmästä kärjestä. Tämä johtaa siihen, että maineikasta toimijaa metsästettäessä harhalaukauksen riski on ilmeinen.

Onnistuneen ostopäätöksen synnyttäminen ei ole lopulta monimutkaista, mutta laaja-alaista hahmottamiskykyä se vaatii. Täytyy kyetä kokoamaan tiimi, joka pystyy kiteyttämään tavoitetilan, osallistamaan hankkeen kohderyhmän sekä lopulta tuomaroimaan alihankkijan toiminnan oikeille urille. Myyjiä ja tuotteita kyllä riittää, mutta vaatiikin ostajalta kykyä ja uskallusta olla hankkimatta organisaation kannalta turhia uudistuksia tai ominaisuuksia.

Eikä pieniltä yrityksiltä ostaminen ole tietenkään itsestäänselvästi aina oikea ratkaisu. Mutta kyvykäs ostaja todennäköisesti löytää valta-asemaa pitävien suurepelurien katveesta yrityksiä, joiden tuotteet ratkaisevat kuvatun ongelman, ja ennen kaikkea yrityksiä, joilla on halu paneutua nimenomaan kyseisen asiakkaan palvelemiseen. Jos näin ei ole, niin oma tuotantokoneisto on paras vaihtoehto.

Lue myös